• Según los datos de IDC, el 30% del canal a nivel global no existirá en 2021 tal y como lo conocemos.

Despedimos 2018 con un escenario tecnológico empresarial cada vez más cerca del objetivo digital por excelencia (convertirnos en empresas nativas digitales). 2018 será recordado como el año del cumplimiento GDPR (Reglamento General de Protección de Datos), pero también como el año que el que las estrategias de transformación digital consolidan al 67% de las empresas en un estadio 4-5 dentro del modelo de madurez de transformación digital establecido por IDC Research España, lo que supone la adopción de aplicaciones o servicios digitales en producción en todas las áreas de la empresa.

Todos estos movimientos hacia digitalización han comenzado a dinamizar un nuevo escenario de canal, ya que según IDC, el 30% del canal a nivel global no existirá en 2021 tal y como lo conocemos. Las tendencias para 2019 nos marcan un camino continuista hacia el “escenario nativo digital” condicionado por unas nuevas reglas establecidas por GDPR a la hora de manejar los datos que darán juego a la nueva economía digital y al valor de las empresas y sus estrategias de negocio.

¿Y cómo deberá reaccionar el canal para adaptarse a esta evolución digital? Tres serán las acciones principales que el canal deberá tener presentes para 2019:

  • Primero, deberá enfocar su oferta al modelo de servicios frente al modelo de producto, con un servicio cada vez más global que implicará nuevas alianzas entre partners capaces de articular estrategias colaborativas que generen valor añadido en el escenario de transformación digital.
  • Segundo, deberá copiar la forma de actuar y reaccionar del modelo “start-up” interiorizando las prácticas de un modelo de negocio que cada vez se torna más flexible, orientado a las necesidades particulares de cada cliente y que permitan construir una oferta de servicios a la carta de cada uno de sus clientes. Esta oferta deberá ser capaz de adaptarse de manera muy rápida a los escenarios dinámicos y cambiantes que viviremos en 2019.
  • Tercero, deberá buscar su lugar en un nuevo ecosistema de canal donde las figuras tradicionales se están todavía redefiniendo. A lo largo de 2019 viviremos la creación de nuevas figuras de canal que nacerán de alianzas con otros partners y los propios fabricantes y que ocasionará una restructuración global del canal hasta 2021, cuando el 30% del canal habrá desaparecido tal y como lo conocemos hasta la fecha.

A lo largo de 2018 el canal ha tenido tiempo de tomar contacto el mundo digital de servicios y comprobar por sí mismo los cambios que el mercado está viviendo globalmente. En 2019 llega el momento de actuar, comenzando por interiorizar los valores básicos que la nueva economía digital demanda (confianza, relaciones persona-persona, customización, agilidad e innovación) y continuando con la implantación de nuevos modelos de negocio colaborativos basados en servicios globales facilitados por la unión de varias figuras.

Lo que está claro es que 2019 acabará siendo el año del “customer centric” que acabará poniendo al cliente en el centro de cualquier estrategia digital donde la clave fundamental será muy sencilla: escuchar, escuchar y escuchar. Solo así se podrá satisfacer a las nuevas demandas originadas en estos tiempos de cambio que inevitablemente generarán nuevas oportunidades para los que demuestren su adaptación al cambio.

Emilio Castellote

Senior Research Analyst, IDC Spain