En pleno proceso de cambio social, cultural y de los diferentes modelos de negocio que deben satisfacer las nuevas necesidades digitales de mercado, nos planteamos cómo encaja la pieza del canal en este puzzle digital.
Puzzle es quizás el término más adecuado para describir el panorama tecnológico actual, donde las fronteras entre fabricantes, proveedores de servicios, clientes y el canal se difuminan con gran rapidez para comenzar a dibujar un nuevo panorama.
Este nuevo panorama tiene su epicentro en el cliente y la experiencia digital que se construya alrededor de el y de sus necesidades particulares, atendiendo a un alto nivel de personalización y bajo unos tiempos de respuesta y flexibilidad muy altos.
Los nuevos servicios digitales tendrán que ser articulados por un nuevo canal. Dicho calor debe comprender las nuevas necesidades de mercado, que demuestre gran capacidad de adaptación y flexibilidad. Sobre todo, deberá integrarse en el carácter colaborativo de un nuevo contexto, que más que dibujar unas nuevas líneas de separación entre las diferentes figuras del mercado, debe establecer vínculos colaborativos bidireccionales. Dichos vínculos deben constituir un bucle continúo realimentando la necesidad del cliente, el servicio del canal y el posicionamiento tecnológico del fabricante.
El rol del canal en este marco digital será clave y se enfocará en el servicio especializado con colaboración con otros canales que permitan la construcción de una oferta variada y global sobre el concepto de plataforma.
Recordemos que desde IDC se prevé que el 30% del canal haya desaparecido tal y como lo conocemos en la actualidad, para transformase bajo las premisas de los nuevos modelos de negocio digitales colaborativos.
Este nuevo mercado tendrá un contexto MultiCloud, donde bajo el amparo de diversas plataformas, el canal deberá convertirse en el articulador de la capa de servicios, soporte, formación y adaptación al cambio que el contexto digital impone gradualmente a las empresas que quieran elevar sus niveles de competitividad digital.
La previsión de IDC apunta a que el mercado de servicios superará en un 28% al mercado de infraestructuras a finales de 2019 (tanto tradicional como Cloud), por lo que la mayor parte de las inversiones de las organizaciones se transformaran en OPEX donde el canal deberá escuchar, comprender, innovar y generar una oferta de servicios muy personalizables que den respuesta a las nuevas necesidades.
La era digital eleva así el servicio a la categoría de activo estratégicopara cualquier organización que pretenda conseguir sus objetivos de transformación digital. La oportunidad para el canal que sea capaz de transformarse rápidamente bajo estas premisas será una ventaja competitiva, en un mercado donde los modelos de negocio basados en producto han reducido su rentabilidad por la globalidad a niveles prácticamente nulos y donde el servicio se impone como la única alternativa de supervivencia.
Emilio Castellote
Analista Senior, IDC