Mercados fragmentados. Soluciones SD-WAN

27 Oct

Mercados fragmentados. Soluciones SD-WAN

Los mercados fragmentados se caracterizan por:

  • Bajar barreras de entrada
  • A menudo, escasa innovación de los productos
  • Necesidad de personalización
  • Ausencia de economías de escala

El mercado europeo de infraestructuras SD-WAN ofrece innovaciones. Sin embargo, no todo el mundo puede entrar en el mercado con facilidad. Y, aunque hay cierto grado de personalización, la tecnología está evolucionando rápidamente para estandarizarse y conseguir economías de escala. El mercado de la infraestructura SD-WAN no debería estar fragmentado (Figura 1).

El panorama competitivo de la infraestructura SD-WAN en Europa (ejemplo elección de leche)

Lunes: 5:26 AM: suena el despertador. Medio despierto, me dirijo a la cocina, donde la noche anterior dejé la ropa de deporte para no despertar al resto de la familia. Abro la nevera y… espera, hay dos botellas de leche sin abrir, de diferentes marcas. ¿Entro en pánico? ¿Prefiero la marca A a la marca B? Oh no, ¡es tan pronto para tomar una decisión tan importante!

La verdad es que no, elijo una al azar, me preparo y me monto en la bici para empezar mi entrenamiento de circuito duro a las 6 de la mañana, con el objetivo de recuperar mi largamente perdido six pack (o por lo menos ocultar el único pack que he construido durante los muchos encierros).

La industria láctea es un ejemplo perfecto de mercado fragmentado; ninguna marca posee el mercado en su totalidad, hay abundante oferta y, aunque las vacas no estén de acuerdo conmigo, poca diferenciación.

Al igual que la industria láctea (pero quizás de forma más moderada), la infraestructura SD-WAN sigue siendo uno de los mercados tecnológicos de redes más fragmentados de Europa (Figura 2).

Nota: El índice Herfindahl-Hirschman (HHI) es una medida común de la
concentración del mercado y se utiliza para determinar la competitividad del mismo. Un mercado inferior a 2000 está fragmentado.

El mercado de la infraestructura SD-WAN no debería estar fragmentado

Aparte de Cisco, los proveedores de infraestructuras SD-WAN tienen cuotas de mercado limitadas por debajo del 12%. Y, sin duda, están personalizando las soluciones adaptadas a las necesidades específicas de los clientes, reduciendo así el alcance de las economías de escala. Las implicaciones son claras: los recién llegados a este mercado pueden experimentar e innovar, y no necesitan luchar por ganar cuota de mercado contra los grandes competidores, pero además el mercado está experimentando un crecimiento saludable (CAGR del 17,4% 2020-2025).

Está claro que la infraestructura SD-WAN no es un producto básico. Y, aunque la tecnología lleva un tiempo en el mercado, ofrece una innovación bien documentada.

La pandemia ha desencadenado una aceleración de la demanda, y los costes más bajos y la seguridad de la WAN se citan como las razones más importantes para su adopción a medida que más personas adoptan el trabajo híbrido (Figura 3).

Ciertamente, existen algunas barreras de entrada, como:

  • La inversión en el diseño y la distribución de software,
  • Los costosos puntos de venta de infraestructura para suministrar servicios
  • Una importante necesidad de asociaciones para llegar a los clientes finales
  • Crear conciencia de marca y reputación

Después de todo, la infraestructura SD-WAN transporta una cantidad significativa de tráfico sensible.

Cuando se trata de la personalización, la historia podría verse de forma un poco diferente. Aunque la estandarización es clave, existe la necesidad de que los operadores de telecomunicaciones y los proveedores de servicios gestionados cumplan con los requisitos individuales del sector en cuanto a características específicas.

También hay un grado de economías de escala, ya que la infraestructura SD-WAN de nueva generación tiene una parte importante de software que a menudo se suministra a través de la nube.

La fragmentación del mercado es buena para los clientes

La fragmentación puede aumentar la competencia, la innovación y la personalización de los productos y las soluciones, lo que es estupendo para los clientes. Sin embargo, puede ser un reto para los vendedores que no son capaces de centrarse en fragmentos de mercado rentables.

La diferenciación es la clave para ganar cuota

El factor clave que ayuda a la competitividad en los mercados fragmentados es la diferenciación.

Los proveedores de SD-WAN van más allá de la experiencia de conectividad y la optimización de costes para diferenciarse en áreas como la implantación simplificada, la integración entre las operaciones de seguridad de la red y de la red, el acceso a la red de confianza cero, el acceso multicloud, la visibilidad flexible del tráfico de la red y una visión de la WAN autorreparable, por nombrar algunas.

Pero, ¿se están diferenciando los proveedores con su mensajería SD-WAN?

Mediante el procesamiento del lenguaje natural (NLP), ahora podemos medir la proximidad de la mensajería entre los proveedores de SD-WAN; en otras palabras, lo similar que suena su solución SD-WAN cuando los clientes leen sus sitios web o ven sus vídeos de YouTube. La figura 4 muestra que la mayoría de los proveedores están muy cerca unos de otros: suenan igual cuando promocionan sus soluciones. Sólo 3 proveedores se escapan, y son de la escena de proveedores no tradicionales (redes/seguridad).

No estoy sugiriendo que el mercado de SD-WAN sea igual que el de la leche embotellada, pero en cierta medida se está comportando como tal cuando no debería. Por ello, creemos que habrá una mayor actividad de fusiones y/o adquisiciones en los próximos periodos. Esto permitirá a los clientes beneficiarse de un grado de escala y personalización bien equilibrado, al tiempo que se evita el ruido de la mensajería de múltiples actores en un mercado empobrecido.