Juan García Morgado

Research Manager, IDC

El nuevo modelo de alianzas está transformando rápidamente la manera de hacer negocios. Según IDC, las alianzas serán un elemento crítico para el éxito de las organizaciones en 2020. Las complejidades asociadas a la economía digital impulsan la creación de nuevos roles y requisitos en un entorno en constante cambio. La habilidad para cualquier organización de conducir de forma adecuada todas las áreas en tiempo y forma es muy limitada. Se requieren, por tanto, aproximaciones alternativas para conseguir resultados a largo plazo.

Adicionalmente, el impacto de la experiencia y necesidades de negocio de la Tercera Plataforma para integrar la tecnología en futuras soluciones de negocio están ejerciendo una presión extra en los ecosistemas actuales. Como resultado, las empresas se empiezan a dar cuenta que una mejora en la experiencia de usuario necesitará modificaciones en el ecosistema actual de infraestructura y servicios a corto plazo.

El ecosistema de partners se transformará totalmente en 2021: según IDC al menos el 30% de las figuras actuales en el canal de partners no existirán en el formato que conocemos hoy. Las nuevas figuras surgirán de la experiencia y el foco de mercado, en vez de actividades concretas. Una nueva generación del ecosistema debería gestionar los siguientes requisitos del negocio:

• Un nuevo modelo de relación, con una experiencia centrada en el usuario, con una estrategia que proporcione una simplicidad y relevancia a las actividades complejas, incorporando mejoras en la seguridad mediante un acceso basado en la nube (a cualquier hora y en cualquier sitio).
• Mejora de la retención de los clientes y gestión del consumo de los mismos.
• Gestión de la información clave para el negocio, ofreciendo los datos necesarios a los clientes, partners y usuarios internos y gestionando el acceso a la inteligencia de negocio y herramientas analíticas de forma sencilla.
• Compromiso de la dirección para la mejora de la organización, la infraestructura y el soporte.

El impacto en el entorno actual de negocio será muy significativo y la complejidad creciente de las soluciones tecnológicas asociadas impactarán incluso en las organizaciones más grandes. Las empresas tendrán, por tanto, que afrontar decisiones de operaciones y negocio críticas, puesto que la mayoría será incapaz de enfrentarse a estos retos de forma rápida, sencilla y a un coste razonable. Las alianzas estratégicas son una forma sencilla y viable de ofrecer alternativas en la creación, ejecución y soporte de la experiencia de cliente deseada, creando valor en un mercado específico.

La dinámica de transformación de los negocios y la economía de la Transformación Digital ofrecen oportunidades excelentes para las alianzas. No obstante, los socios deben emprender una transformación y ampliar las habilidades y capacidades para permanecer competitivos a la hora de resolver problemas complejos de negocio. Por ello, el modelo de Go-To-Market cambiará. Según IDC, para 2018, el 65% de los principales partners del mercado cambiarán su modelo de negocio para poder adecuar la oferta de servicios de a sus clientes.

La nueva era de la digitalización y la transformación de los negocios hace que todos los tipos de empresas deban de re-examinar y modificar su ecosistema como máxima prioridad. Para 2018, el 49% de los CIOs avanzarán en sus iniciativas de Transformación Digital construyendo lazos entre los equipos de tecnología y las líneas de negocio, impulsando iniciativas de innovación, cambio cultural y nuevas prácticas. Además, en 2017 el 20% de las principales empresas del mercado desarrollarán la habilidad de permitir a los clientes crear su propio servicio, dando el control al cliente de la propia experiencia.

Para soportar todos estos cambios se debe hacer una revisión completa de las operaciones relacionadas con la experiencia de usuario, incluyendo márketing, ventas, proceso de pedidos, desarrollo, entrega y soporte.

Los fabricantes necesitarán actualizar sus programas de canal, proporcionando los incentivos y habilitaciones correctos para impulsar nuevas oportunidades en la era digital. Además, necesitarán de maximizar el valor proporcionado por nuevos tipos de socios, incluyendo startups.

Las medidas de éxito de los clientes deberán ser construidas a partir de los propios partners a lo largo del ciclo de vida, impulsado servicios orientados al éxito del cliente y la recolección de información para proporcionar información que permita que los socios incrementen sus tasas de renovación.

Por último, como la 3ª Plataforma continuará cambiando el ecosistema de partners, los fabricantes deben ser más ágiles para soportar y aumentar las oportunidades en los nuevos mercados especializados.